Магазин кліматичного обладнання: +28% продажів і -36% CPC завдяки Google Ads

11.05.2023
Google Ads
Магазин кліматичного обладнання: +28% продажів і -36% CPC завдяки Google Ads
Продажі +28% Продажі
ROAS 750%
CPA -25% CPA
У жовтні 2022 до нас звернулася компанія з продажу кліматичного обладнання з проблемою сильного падіння продажів. Це був початок повномасштабної війни — складний період, коли важко було зрозуміти, чи причина в неефективній рекламі, чи в тому, що цільова аудиторія значно скоротилася. Незважаючи на невизначеність, клієнт був готовий інвестувати у Google Ads, щоб зберегти продажі та зайняти більшу частку ринку.
  • Ніша HVAC
  • Гео Україна
  • Вік домену 4 роки
  • Мовні версії сайту укр. / рос.
  • Конверсії ~13 продажів/міс.
  • CPC ~ 8 грн.

Основні проблеми

Аналіз рекламного акаунту показав, що основна причина неефективності полягала не у зовнішніх факторах, а у внутрішніх налаштуваннях. Бюджет витрачався нераціонально, а кампанії не були адаптовані для досягнення бізнес-цілей.

  • Неправильна структура акаунту
  • Неефективний розподіл бюджету
  • Низька якість трафіку
  • Некоректна аналітика
triangle

Рішення

Для стабілізації ситуації та відновлення продажів була розроблена комплексна стратегія перезапуску рекламних кампаній в Google Ads.

Перезапуск структури акаунту

Побудували нову структуру за сезонністю (опалення/охолодження) та товарними групами.

Запуск Performance Max

Впровадили PMax кампанії для пріоритетних товарів для охоплення всіх каналів Google.

Оптимізація товарного фіду

Покращили назви, описи та атрибути товарів у Google Merchant Center для підвищення релевантності.

Налаштування аналітики

Інтегрували дані про фактичні продажі для коректного відстеження CPA та ROAS.

Результат

За перші шість місяців роботи вдалося не лише зупинити падіння, а й значно покращити ключові показники ефективності. Рекламні кампанії перестали бути збитковими і перетворилися на стабільний та прогнозований канал продажів.

  • 01
    13 → 18 продажів
    +28% зростання кількості продажів
  • 02
    8,0 грн → 5,13 грн
    Зниження середньої ціни за клік (CPC) на 36%
  • 03
    -25% вартості продажу (CPA)
    Оптимізація дозволила залучати клієнтів значно дешевше
  • 04
    750% ROAS
    Кожна гривня, інвестована в рекламу, принесла 7.5 грн доходу
Result mockup

Основні проблеми

Аналіз рекламного акаунту показав ключові бар’єри:

Структура акаунту

  • кампанії не були поділені за сезонністю (опалення / охолодження);
  • відсутня ієрархія по групах товарів (котли, кондиціонери, теплові насоси).

Розподіл бюджету

  • основні витрати йшли на загальні пошукові кампанії з низькою конверсією;
  • відсутність сучасних форматів — Performance Max, DSA, торгових кампаній.

Якість трафіку

  • не використовувалися мінус-слова;
  • велика частина кліків була нецільовою;
  • пошукові кампанії не мали сегментації за комерційними та інформаційними запитами.

Аналітика

  • некоректно налаштовані конверсії;
  • відсутній поділ між заявками та фактичними продажами;
  • не було даних для оптимізації ставок під ROAS.

Стратегія просування

Щоб стабілізувати ситуацію та відновити продажі, ми розробили покроковий план роботи з Google Ads:

  • Структура кампаній: поділ за сезонністю (осінь/зима — опалення, весна/літо — охолодження) та групами товарів.
  • Performance Max: запуск мультиканальних кампаній для ключових напрямів.
  • Пошукові кампанії: фокус на висококонверсійних запитах, чистка неефективних ключів.
  • Товарні кампанії: оптимізація фіда в Google Merchant Center.
  • Мінус-слова: регулярний аналіз пошукових термінів і формування списків.
  • Аналітика: коректне налаштування конверсій і підключення цінності продажів для розрахунку рентабельності.

Реалізація

Після узгодження стратегії ми виконали наступні дії:

  • Перезапуск акаунту: скоротили неефективні кампанії, побудували нову структуру за сезонністю й товарними групами.
  • Performance Max: запустили кампанії для пріоритетних товарів (котли, кондиціонери, теплові насоси).
  • Фід у Merchant Center: оптимізували назви, описи, атрибути товарів; додали сегментацію за категоріями та маржинальністю.
  • Пошукові кампанії: сфокусувалися на комерційних запитах із високою ймовірністю покупки; додали мінус-слова для зниження нецільових кліків.
  • Аналітика: налаштували відстеження конверсій у Google Ads, інтегрували дані про фактичні продажі, що дозволило коректно рахувати CPA і ROAS.

Результати

За перші шість місяців роботи ми змогли стабілізувати та наростити продажі в Google Ads. Якщо до початку співпраці кампанії фактично «з’їдали» бюджет без відчутного ефекту, то після оптимізації ми вийшли на чіткі показники ефективності.

  • Продажі: 102 за півроку — це на 28% більше, ніж у попередньому періоді, і на 7% більше, ніж за аналогічний період минулого року.
  • Середня ціна кліку: 5,13 грн — на 36% нижча, ніж у попередньому періоді, і на 12% нижча, ніж рік тому.
  • Вартість продажу (CPA): 1 600 грн — зниження приблизно на 25%, що дозволило вийти на комфортний рівень окупності й позитивний ROAS.

Таким чином, кампанії не лише відновили продажі до довоєнних рівнів, а й показали приріст у ключових метриках, довівши ефективність Google Ads як основного каналу залучення клієнтів у сфері кліматичного обладнання.

Цей кейс демонструє, що навіть у кризових умовах правильна структура акаунту, робота з фідом і грамотна аналітика дозволяють відновити ефективність реклами й зробити Google Ads стабільним каналом продажів у сфері кліматичного обладнання.