CAC

CAC (Customer Acquisition Cost) — це вартість залучення одного клієнта, тобто сума витрат, потрібних, щоб перетворити потенційного покупця на реального. Показник допомагає зрозуміти, скільки бізнес фактично витрачає на нових клієнтів через рекламу, продажі та інші дії з залучення. Його використовують, щоб оцінити ефективність маркетингу й продажів без плутанини між витратами на охоплення та результатом у вигляді покупки.

Як рахують CAC

У найпростішому вигляді формула CAC така: всі витрати на залучення клієнтів за певний період ділять на кількість нових клієнтів, отриманих у той самий період. До витрат зазвичай включають рекламні бюджети, оплату роботи відділу продажів, інструменти для лідів та інші прямі витрати, пов’язані саме із залученням. Якщо в розрахунку змішати операційні витрати компанії без розбору, показник стане неточним і мало корисним.

Що впливає на показник

канал залучення: пошук, соціальні мережі, партнерства, холодні продажі;
ціна контакту та якість трафіку;
довжина циклу продажу і кількість дотиків до покупки;
частка лідів, які доходять до оплати;
ефективність команди продажів і маркетингових креативів.

Через це CAC може різко змінюватися навіть тоді, коли кількість заявок майже не відрізняється. Наприклад, дешевий трафік без конверсії часто дає гірший результат, ніж дорожчий канал із кращою якістю ліда.

Де показник особливо корисний

CAC застосовують у підписних сервісах, e-commerce, SaaS, мобільних застосунках і будь-якому бізнесі, де важливо порівняти ціну залучення з цінністю клієнта. Його часто аналізують разом із LTV, щоб зрозуміти, чи окупається залучення і чи не перевищують витрати потенційний дохід. Сам по собі CAC не показує прибутковість, але добре виявляє, наскільки дорого компанії обходиться ріст бази клієнтів.

На що звертають увагу під час оцінки

рахують CAC окремо для різних каналів і сегментів;
порівнюють показник у динаміці, а не за один місяць;
уточнюють, чи враховані лише прямі витрати на залучення;
перевіряють, чи не спотворює результат разова акція або сезонний сплеск.

Тому CAC зручно читати як практичний індикатор ціни росту: що нижчий і стабільніший він у межах якісного трафіку, то простіше масштабувати продажі без зайвого перевитрачання бюджету.